O grande segredo do sucesso no marketing

Ser líder de seu mercado é o objetivo de qualquer empresa. Estratégias agressivas, investimentos, redução de custos, vale tudo. Chegar à liderança é possível para qualquer empresa que planeja e organiza suas ações. Mas manter-se líder e com sua marca na mente dos consumidores é uma tarefa mais desafiadora ainda.

Ao perguntar para diversos profissionais do mercado qual seria o problema de uma empresa em que sua receita não atinge os níveis da concorrência, uma das primeiras respostas dadas é "O marketing está com alguma deficiência". Nesse caso, inúmeras são as análises de avaliação sobre as dificuldades encontradas.

Entretanto, fica uma certeza: a importância de investir em estratégias eficientes de marketing para a valorização da marca e lembrança do consumidor. Ainda mais nestes tempos da ascensão da internet, a alta velocidade da informação e a superexposição e diversidade de propagandas cada vez mais criativas e cativantes. Nesse contexto, uma boa estratégia de marketing pode ser crucial para o sucesso da sua marca.

Case Guaraná Jesus

No Maranhão, por exemplo, um dos maiores símbolos culturais local, e case de estudos de marketing, é o famoso Guaraná Jesus. Criado em 1920, difundiu-se entre os maranhenses com pouca propaganda e muito boca a boca. Hoje em dia, há até quem "importe" o guaraná para outras cidades. Em 2001, a Coca-Cola adquiriu a marca, mas sua ação de marketing seguiu a linha da paciência e mudança gradual, pois renovar a marca sem incomodar os fãs demandaria muita dedicação.

Diante deste cenário, os criadores da campanha pensaram em três novos modelos para as latas do refrigerante, deixando a critério da população a escolha do novo design. Segundo a consultoria Nielsen, as vendas do refrigerante cresceram 17% desde a campanha. A ação bem planejada transformou o receio de que a mudança fizesse com que o consumidor não reconhecesse mais o produto que o remetia aos bons tempos de infância e se transformasse na verdade, em um aumento nas vendas e na credibilidade da imagem da marca.

Em uma boa ação estratégica de marketing não se deve esquecer quem se quer atingir. Os consumidores do Guaraná Jesus, por exemplo, mesmo com as diferenças, continuaram fazendo do produto parte de suas vidas e sentindo-se "donos" dele também. O cliente em questão deve continuar próximo à marca, carregando ela nas suas lembranças e no seu dia-a-dia, sentindo um tanto quanto parte dela.

Mais do que vender a qualquer custo, é importante vender em qualquer situação, seja na mudança ou na continuidade. O consumidor atingido por uma campanha dedicada a ele, certamente não esquecerá que, para aquela marca, tão importante quanto o lucro, é a confiança, opinião e afeição dele.

Maurício Carmagnani é diretor da DRT Mídia, empresa especializada no desenvolvimento de novas mídias. Administrador de empresas e MBA em Finanças, pela Thunderbird (The Garvin School of International Management)

A pesquisa na Metodologia e Produção Científica

"Se alguém nunca cometeu um erro é porque nunca realizou algo de novo" - Albert Einstein
A Metodologia da Pesquisa e da Produção Científica, como disciplina constante em diversos cursos de graduação e pós-graduação em nossas instituições de ensino, normalmente não é bem aceita pelos alunos, pois a mesma exige o estudo de normas regulamentadoras, regras estruturais e detalhes técnicos que na maioria das vezes não são bem vistos por aqueles que necessitam estudar e normalmente bate de frente com a visão da maioria dos alunos que, teoricamente, realizariam as suas tarefas de modo mais tranqüilo, escrevendo o que pensam sem tantas regras e exigências metodológicas.
Todavia, vale salientar que o objetivo maior da Metodologia da Pesquisa e da Produção Científica é fazer com que exercitemos a nossa capacidade de pensamento e discernimento, voltados para análises de ambientes, dados, situações diversas, que no primeiro momento é imediatista, casual e quase que espontâneo e em um segundo momento, torna-se mais reflexivo, analista e metódico.
Para que isso aconteça de forma adequada, se faz necessário que o pesquisador exercite o hábito da leitura e da interpretação de textos e dados, o que nos reporta a outra grande atividade desta disciplina que é a de fazer com que o investigador consiga em um determinado momento uma conotação crítica daquilo que está sendo pesquisado e o coloque em condições de ser estudado de forma correta ao longo da história. Mas isso só é possível se o trabalho de pesquisa for bem orientado, ditado dentro de regras claras de condicionamento e assim a Metodologia da Pesquisa e da Produção Científica assume um importante papel que nos dá os métodos adequados para que se consiga atingir esse objetivo, dependente de "um conjunto de procedimentos intelectuais e técnicos" (Gil, 1999).
Assim sendo, as muitas literaturas existentes sobre o assunto nos colocam os mais diversos conceitos quando tratamos de pesquisas científicas a ponto de classificá-las de acordo com as mais diversas taxionomias. Aqui, tentaremos sintetizar, à luz de alguns autores reconhecidos, os principais tipos de pesquisa, quando se pretende definir qual a melhor metodologia a ser usada em trabalhos científicos.
De acordo com Vergara (2007), os tipos de pesquisa podem ser definidas por dois critérios básicos: quanto aos fins e quanto aos meios.
Quanto aos fins, uma pesquisa pode ser:
a) Exploratória: Que é realizada em áreas de pouco conhecimento sistematizado, assim sendo não comporta hipóteses na sua fase inicial, porém no decorrer da pesquisa estas poderão surgir naturalmente.
b) Descritiva: É aquela que expõe características claras e bem delineadas de determinada população ou fenômeno, para isso envolve técnicas padronizadas e bem estruturadas de coletas de seus dados.
c) Explicativa: Tem como principal objetivo tornar as ações estudadas em dados de fácil compreensão, justificando e explicando os seus principais motivos e o "porquê" das coisas.
d) Metodológica: Está associada aos caminhos, formas, maneiras e procedimentos utilizados para atingir determinado fim.
e) Aplicada: Tem necessidade de resolver problemas que já existem na prática. De forma imediata ou não.
f) Intervencionista: Não se satisfaz apenas na explicação do que se está sendo estudado, mas pretende interferir de alguma forma na realidade, no dia-a-dia do seu objeto de pesquisa.
Quanto aos meios de investigação, uma pesquisa pode ser:
a) De campo: Baseia-se pela experiência que se está sendo aplicada na investigação e é realizada exatamente no local onde são observados os fenômenos estudados.
b) De laboratório: É realizada em local determinado e limitado.
c) Documental: Através de análises em documentos encontrados em órgãos públicos ou privados, ou com pessoas que detenham a guarda destes documentos.
d) Bibliográfica: É aquele realizado com base em material publicado em livros, jornais, revistas, sites na internet, e que sejam disponibilizados ao público em geral.
e) Experimental: Investigação empírica na qual o pesquisador manipula e controla variáveis independentes e observa os resultados destas manipulações.
Assim sendo, podemos verificar a importância da Metodologia da Pesquisa e da Produção Científica, nos seus mais variados meios e formas de utilização, para através de exames técnicos, científicos, analíticos e sintéticos nos servir de instrumento de aquisição e construção de conhecimentos e saberes, formando pensadores que chegam à natureza de determinado problema ou fenômeno com melhores condições de estudá-lo, explicando-o quando solicitado e modificando-o quando necessário.
Texto de Wagner Freire de Araujo.
REFERÊNCIAS
GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 1991.
VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em administração.
9 ed. São Paulo: Atlas, 2007.

Uma lição do BBB

Falamos daquele que superou seus limites e conquistou o prêmio final. Falamos também do preferido que não inovou por permanecer confortável. Falamos ainda dos meios de “espionagem” modernos que norteiam nossa avaliação de desempenho e como podemos tirar proveito disso tudo. Mas afinal, qual a moral da história?

No mundo corporativo não encontraremos o gabarito dessa questão. Cada um de acordo com suas vivências poderá perceber de forma diferente as ameaças e também as oportunidades.

Perceber. Sim, é isso! Se tivermos que tirar alguma conclusão, “olhar com olhos de ver” é sem dúvida a melhor proposta.

Portanto, preste atenção nas mensagens subliminares de seus pares, seus gestores, seus amigos. Às vezes dizemos que fomos pegos de surpresa. Será?

A todo o momento várias formas de comunicação nos assolam. Até o mais discreto colega de trabalho deixará um olhar duvidoso escapar ao comentarmos alguma demanda. Não existe segredo absoluto, sempre alguém saberá de alguma coisa.

Com isso, podemos chegar a duas conclusões:

1- Cuidado com o que fala, com certeza será usado contra você.
2- Mas cuidado ainda com o que você não escuta. A razão é a mesma.

Assuma a responsabilidade de construir seu sucesso e perceba finalmente que estamos sendo vigiados a todo o momento.

Agora que você já tem essa informação, que tal transformá-la em conhecimento e aplicá-la em sua vida profissional?

Afinal, nesse momento, quem estará dando “uma espiadinha” em você?

Texto de Ana Grisólia

Quanto Vale Buscar Conhecimento e Atualização?

Cem anos atrás, oito de cada dez brasileiros eram analfabetos e saber ler e escrever já garantia um emprego razoável. A partir da década de 40 as empresas passaram a exigir o diploma do curso primário. Quinze anos depois, a exigência passou a ser o ginásio completo e o diploma de datilografia. Na metade dos anos 60, só um, em cada cinco mil brasileiros, tinha um curso superior e já na década de 70 começou a proliferação de faculdades no Brasil. Neste momento, o diploma – de qualquer faculdade, mesmo desconhecida – começa a ser o grande diferencial e garantia de ótimo emprego.

Entretanto, na década de 80, a faculdade deixa de ser privilégio da minoria e o diferencial passa a ser um curso de inglês. Na década de 90, o conhecimento da informática é o grande destaque. E nos últimos 10 anos, uma pós-graduação, ou um MBA vem dando o brilho na carreira profissional.

Na atual realidade do mercado de trabalho, um jovem precisa de quatro vezes mais tempo estudando, para ganhar o mesmo salário e conquistar o mesmo emprego, comparado à década de 60.

Essa simples avaliação já prova o quanto o conhecimento é necessário para a sobrevivência dentro do atual mercado.

Outro fato que chama a atenção é que a humanidade tem dobrado o seu conhecimento a cada 1 ano e meio e a única forma que o profissional tem de acompanhar todas essas mudanças e transformações é através da sua constante atualização. Muitos são os fatores que geram o sucesso profissional (ética, responsabilidade, conduta, nível de conhecimento e aprimoramento técnico), mas sem dúvida alguma o maior diferencial que um profissional pode oferecer é a sua constante capacitação nas áreas em que atua e naquelas que já percebe que precisa conhecer.

O investimento em conhecimento, novos aprendizados e aprimoramento proporcionam ao profissional muitas vantagens, dentre elas:

- acompanhamento das mudanças e transformações no mundo;
- retenção de subsídios para suas tomadas de decisões;
- elevado índice de empregabilidade (melhores condições de competir no mercado de trabalho)
- preparação para viver bem o futuro

O aprendizado na vida das pessoas é tão importante que deveria ser um hobby. É assim que o profissional precisa encarar todos os cursos que necessita fazer: cursos de extensão, pós-graduação, mestrado, idiomas, informática, comportamental, gerencial, vivencial, etc. O processo de aprendizado de um idioma estrangeiro, de um curso superior, de uma pós-graduação, de um instrumento musical, de um estilo de dança, de um esporte, pode não ser tão fácil e rápido como gostaríamos que fosse. Mas se deve pensar no futuro: quais serão as conseqüências após a conclusão desse aprendizado?

Confira a seguir, os principais resultados após a conclusão de um novo aprimoramento profissional:

• Satisfação Pessoal: ter superado barreiras, finalizado o curso e alcançado os objetivos iniciais é muito gratificante.

• Aumento do Patrimônio Intelectual: ninguém tirará esse conhecimento do profissional, a não ser que ele deixe de praticar ou perca o interesse pelo assunto – e aí o tempo se encarregará de fazer isso.

•Crescimento (Pessoal/Cultural/Profissional): uma vez concluído o curso, esse conhecimento adquirido se converterá em crescimento pessoal, cultural ou profissional, dependendo do caso. O curso de inglês, espanhol ou francês poderá abrir mais portas dentro da empresa e o curso de pós-graduação ou mestrado muitas vezes será decisivo na escolha de uma promoção dentro da companhia, além de significar ganhos salariais.

O profissional atualizado é capacitado para a visão global, consegue acompanhar o desenvolvimento tecnológico, entende do processo de customização de seus clientes e utiliza-se de capital intelectual diferenciado. Ou seja, alinha-se com precisão às necessidades das empresas que enfrentam constantes desafios no mundo dos negócios (competitividade, globalização, forte concorrência de mercado, etc).

Buscar conhecimento e atualização consagra a atuação do profissional nas organizações, na sociedade e no mercado de trabalho, aumenta o valor intelectual da empresa, e, acima de tudo, agiganta a admiração das pessoas!

Texto de Viviane Rodrigues

A PERSISTÊNCIA É PRÓPRIA DOS VENCEDORES

"Muitas vezes me pego pensando sobre a atitude de profissionais que desistem de seus objetivos logo que aparecem as primeiras dificuldades. É preciso compreender que quanto maior a altitude que se atinge ao escalar uma montanha, mais o ar é rarefeito! Aliás, o sucesso sempre vem acompanhado de provações tamanho-família.

Mais êxito significa mais problemas a enfrentar, mais pressão, mais encrencas para resolver. Quando somos promovidos, a empresa nos dá uma chance de contribuir para a solução de situações mais complexas e de maior responsabilidade. E é exatamente nesse ponto que moram as oportunidades.

Dizendo de outra maneira: o mar esconde verdadeiros tesouros. E os valiosos se encontram, em geral, nas profundezas. E, quanto mais fundo for o mergulho, maior a dificuldade para avançar.

Quando um vencedor vai trabalhar, não permite a si mesmo usar frases que comecem com a expressão de dúvida “Será?” — “Será que eu vou vender?”, “Será que vai dar certo?”, “Será que vai funcionar?”… Você já ouviu dizer que um artilheiro no campeonato de futebol tenha se perguntado, antes de chutar a bola, “Será que vou fazer o gol?” Se pensasse assim, com certeza não seria o goleador do time.

Quando os problemas aparecerem, aconselho você a fazer o mesmo: não desanimar, não duvidar. Os medíocres desistem no meio do caminho. Os campeões caminham até concretizar o que desejam."

Texto de Roberto Shinyashiki

O lider, sua equipe e vice-versa.

O líder não manda, mas ajuda a tomar as decisões necessárias de forma a desenvolver pessoas para que cada vez mais estas assumam riscos e possam inovar em suas atividades profissionais.

Liderar pessoas é um desafio para quem lidera e para quem é liderado. Este é um tema ao qual estamos expostos diariamente a inúmeras matérias, treinamentos e conferências. Embora exista uma literatura ampla sobre isso, eu sou da opinião que este assunto somente aprendemos com a prática, humildade, paciência e muita determinação.

Se o conceito de liderar é complexo, não podemos dizer que ser liderado é menos complexo. O liderado deve também buscar a sua realização, o seu crescimento e a capacitação constante. O grande líder é aquele que pode contar com uma grande equipe. Penso que a sabedoria de um líder está em montar uma equipe altamente capacitada, que sinta-se apoiada e com poder para tomar as decisões necessárias.

Quanto ao liderado, ele deve também perceber que o mundo está mudando e que não bastam apenas as competências técnicas, mas acima de tudo a sua capacidade de se auto-liderar. Estamos cada vez mais caminhando para uma estruturação horizontal nas empresas e, para isso, não apenas os líderes precisam estar aptos e preparados, mas os liderados também.

Acredito que nos próximos anos viveremos uma revolução na forma de trabalhar e poderemos compartilhar experiências em redes cada vez mais amplas e abrangentes, sendo, a nossa capacidade de liderança um fator determinante para o sucesso nesse novo cenário.

O grande líder desenvolve talentos e, diante desse cenário, tem atuado para criar grandes líderes em suas atividades profissionais, capacitados a assumir desafios, autônomos em suas decisões, responsáveis pelas suas realizações e preparados para assumir as conseqüências dos seus atos.

Sendo assim, o líder não manda, mas ajuda a tomar as decisões necessárias de forma a desenvolver pessoas para que cada vez mais estas assumam riscos e possam inovar em suas atividades profissionais, realizando trabalhos de qualidade.

Cada um de nós é um líder, que merece um investimento constante em desenvolvimento para aperfeiçoar-se nessa arte milenar, que inova a cada dia e certamente propicia a seus executores renovações constantes.

texto adaptado de Marcelo Prauchner Duarte

Como ficar RICO

Por Stephen Kanitz

Inovação, criatividade e sofisticação têm sido apontadas como as principais qualidades para o sucesso empresarial em quase todos os livros de administração publicados pelo mundo afora. Em países onde todo consumidor já tem televisor, rádio, carro e computador, a única forma de fazer dinheiro é tornar obsoleto o produto que as pessoas têm em casa. Por isso, criam-se produtos cada vez mais luxuosos, sofisticados e, portanto, mais caros.

No Brasil, infelizmente ou felizmente, a maioria dos consumidores ainda não comprou o seu primeiro produto. Os brasileiros e, diga-se de passagem, 83% da população do mundo. A receita para o sucesso precisa ser outra.

A fórmula para se ficar rico no Brasil consiste em fazer produtos para quem nunca comprou um produto na vida. Consiste em criar produtos para brasileiros, o chamado produto popular, ou para os mercados de baixa renda, já que nossa renda não é a americana. Por isso, as regras são outras.

Nada de produto sofisticado que encareça o preço, ou opcionais complicados. A última coisa que alguém que nunca guiou quer é um carro que vá de 0 a 200 quilômetros por hora em um segundo. Nada que tenha um manual de 100 páginas, os produtos terão de ser simples e amigáveis.

Em 1993 propus esta estratégia num livro prevendo que, com a vinda do real, "o novo padrão industrial brasileiro será voltado às faixas de renda mais baixa da pirâmide econômica, ou seja, ao mercado de produtos populares". "Nossa indústria precisa adequar sua produção ao nível de renda do país, e não vice-versa". "Produtos menos sofisticados e mais condizentes com a nossa realidade. O carro popular a 12.000 reais no Brasil está longe de ser popular." "Carro popular deveria ser uma lambreta ou uma bicicleta com motor."

Pequenos empresários que se enveredaram por esse caminho saíram-se bem. Quem continuou na mesma tecla de produtos para a classe média amargou prejuízos e inadimplências. Um dos grandes problemas deste país é a nossa má distribuição da renda. Mas não é só a renda que é mal distribuída, a produção também o é. Praticamente 50% da população brasileira produz o que somente 10% consegue consumir. Por essa razão não temos escala, não temos competitividade internacional, não temos tecnologia.

A Fiat do Brasil, campeã em produzir carros populares, detém diversas patentes internacionais na área de motores de 1.000 cilindradas, algo que poucos brasileiros sabem. O que faz todo sentido enquanto americanos e alemães dominaram nos motores de 3.000 cilindradas e 5.000 cilindradas.

A Gessy Lever introduziu no Brasil um sabão em pó 50% mais barato, que demandou 42 modificações estruturais, muitas aprendidas por técnicos que pesquisaram por dois anos a Índia. Tentar competir mundo afora com produtos sofisticados é suicídio, por uma razão muito simples. Um trabalhador alemão da Mercedes, que vai ao trabalho com sua Mercedes usada, sempre fará um carro melhor que um trabalhador brasileiro que vai de ônibus da mesma marca. Hoje a qualidade total requer um nível de dedicação e esmero por parte do trabalhador que só será possível alcançar se este for capaz de comprar o produto que ele próprio fabrica. Parece uma frase de Karl Marx, mas é puro bom senso.

Uma aliança como a ALCA, dificilmente dará certo para o Brasil. Sempre seremos fornecedores de componentes e matérias- primas. Uma política industrial voltada para os mercados de baixa renda daria ao Brasil escala para exportar para outros países de baixa renda, como a Índia, a China, a Turquia, enfim, o resto do mundo. Que por sinal são os países que mais crescem. A globalização estaria a nosso favor e não contra, como agora.

Propus recentemente no Índia Economic Summit, da World Economic Forum, em vez da ALCA, o início de discussões de uma BRINDIA, Brasil e Índia. O Brasil exportando para a Índia produtos populares com marcas próprias, as que sabemos fazer melhor do que eles e vice-versa.

Essa política industrial infelizmente tem um defeito. Não é moderna, os livros traduzidos nem a comentam, é "made in Brazil", "é um retrocesso" como criticou um economista brasileiro.

A tecnologia de produção e os materiais podem e precisam ser modernos, os produtos de fato não são. Mas não podemos esquecer que a economia americana originalmente também começou com produtos populares, os da época. Mania brasileira de querer queimar etapas a qualquer custo.

Publicado originalmente em:

Editora Abril, Revista Veja, edição 1953, ano 33, nº 24, 14 de junho de 2000, página 20
Fonte:
http://blog.kanitz.com.br/